El time-to-market es un concepto ampliamente utilizado en marketing.

Podemos definir Time-to-Market, como el tiempo que necesita una empresa desde que detecta una necesidad hasta que está totalmente operativa para salir al mercado.

Esta es una definición un poco ambigua. Hay quien define Time-to-Market como el tiempo desde que se “concibe” un producto hasta que sales al mercado.

Yo prefiero comenzar un poco antes: desde que se detecta la necesidad.

¿Es el Time-to-Market una constante o una variable?

En muchas organizaciones consolidadas el time-to-market es prácticamente una constate inmutable. Esto es debido al ritmo de la propia organización.

Pero hay que tener mucho cuidado con pensar que el Time-to-Market es únicamente un problema de los señores del departamento de Marketing, o de ventas.

Si lo piensas bien, o estas en una organización suficientemente madura, sabrás que realmente la mayor parte del tiempo no se va en “idear” el producto, sino en todo lo demás... ¿qué es todo lo demás?

Procesos que intervienen en el Time-to-Market:

Sin querer hacer un estudio detallado sobre el concepto del Time-to-market, sí que quiero poner de manifiesto la complejidad de modificar el tiempo en sacar productos o servicios. Los procesos o tareas (en función de la organización) se pueden enumerar en las siguientes:

1. Fase de Conceptualización
   1. Análisis de mercados
   2. Definición de nuevo producto/servicio.
   3. Testeo del producto/servicio en focus group u otros medios
   4. Decisión de GO o NO GO
2. Fase de Desarrollo del Producto/Servicio:
   1. Componente Técnica: aquí es cuando los técnicos se ponen a trabajar: diseñar, investigar, desarrollar, implementar, probar, sacar prototipos.
   2. Componente Marketing:
      1. Diseño de la marca del nuevo producto o su inclusión en la marca actual.
      2. Diseño del plan de marketing para el nuevo producto y/o su inclusión en el actual plan de marketing (esto último suele dar muchos problemas). Evidentemente, diseño del precio, condiciones económica y de financiación, garantía de posventa y soporte, …
      3. Diseño y producción de las creatividades.
   3. Componente de Producción: si el producto hay que hacerlo, pues hay que mandarlo hacer, nos lo tienen que hacer o hacerlo nosotros, almacenarlo, conservarlo, probarlo que haya venido bien, etc.
   4. Componente Operaciones de Ventas: aquí hay mucho trabajo:
      1. Formación de la fuerza comercial, ya sea presencial o tele-venta o digital.
      2. Establecimiento de objetivos comercial por territorios, zonas, divisiones.
      3. Establecimiento de las comisiones comerciales para motivación a la fuerza comercial, y su presupuesto. Como no motivemos a los comerciales a lo mejor no lo venden.
   5. Componente de Operaciones de Soporte y Postventa: tendremos que formar a los encargados de proveer los servicios de post venta a nuestros clientes. De lo contrario, venderemos y tendremos una avalancha de reclamaciones sin gestionar, que cuanto menor, nos harán tener un problema de imagen.
   6. Componente Financiera. Como siempre, tenemos que tener en cuenta a los señores financieros. Cuánto dinero pretendemos traer a la compañía, y cuánto dinero necesitamos para lanzarlo, y que nos ayuden a definir las condiciones de financiación (si procede) del producto, así como la finaciación que le queremos dar a nuestros clientes.
   7. Componente de Recursos Humanos: al final, siempre hace falta gente para todo. ¿tenemos al personal? El departamento de Recursos Humanos sabe lo que necesitamos (o lo que necesitan cada uno de los departamentos implicados) ¿está en la casa o hay que contratarlo? ¿cuanto tardan en contratarlo?
3. Fase de Lanzamiento: esta ya es la parte más fácil.
   1. Lanzamiento comercial
   2. Re-ajuste del producto debido al feedback comercial.
   3. Re definición de Operaciones de Ventas
   4. Re-ajuste de Operaciones de Soporte y Postventa.

Como puedes ver el proceso el amplio, largo y lleno de interrelaciones… por tanto lento.

Y ¿qué pasa en los entornos digitales?

En los entornos digitales debemos ser especialmente rápidos.

El procesos anteriormente esbozado no deja de ser un proceso tradicional, cargado de aprobaciones, pruebas y permisos.

En los entornos digitales debemos ser más ágiles. Para ello tenemos metodologías como LEAN STARTUP o SCRUM.

En el fondo, ambas metodologías se basan en dos conceptos básicos:

1. Deja de pensar y haz.
2. Prueba rápido, comunícate con tu cliente, y cambia rápidamente.

Si aplicamos estos dos conceptos como sustrato de nuestra metodología y procesos actuales ganaremos gran velocidad en el Time-to-market.

¿quien dijo “miedo”?

El miedo habitual por el que se piensan tanto las cosas es minimizar las pérdidas en caso de errores.

Las metodologías LEAN STARTUP se basa en: “te vas equivocar seguro, por tanto, haz poco (pero haz) y prueba que le gusta al cliente”. De aquí surgen los conceptos de Mínimo Producto Viable, o Test A/B, o procesos iterativos de desarrollo.

Como siempre, es más una filosofía que una normal. Una filosofía que tienen que ser el origen del cambio cultural de una compañía que quiere transformarse digitalmente.